Niektoré podniky zakladajú svoje predajné úsilie na odhadoch a intuícii.Ale tí, ktorí sú najúspešnejší, rozvíjajú hlboké znalosti o zákazníkoch a prispôsobujú svoje predajné úsilie potrebám a cieľom zákazníkov.

Pochopenie ich potrieb

Pochopenie toho, čo potenciálni zákazníci potrebujú, objavenie toho, čo chcú, a pomoc pri vyhýbaní sa ich obavám, môže zvýšiť vaše uzatváracie pomery.Jedna štúdia zistila, že u predajcov, ktorí predávajú podľa potrieb a želaní kupujúceho, je trikrát väčšia pravdepodobnosť, že predaj uzavrú.

Najlepší spôsob, ako sa zbaviť dohadov pri predaji, je klásť zákazníkom správne otázky a pozorne počúvať ich odpovede.Úlohou dobrého predajcu je poskytnúť kupujúcim jasne formulované informácie v jazyku, ktorému rozumejú, kedy a kde ich potrebujú.

Budovanie osobností kupujúceho

Efektívny spôsob budovania osobných profilov kupujúcich je viesť rozhovory so zákazníkmi, ktorí si kúpili váš produkt alebo službu.Vaším cieľom pohovoru je sledovať príbeh rozhodovania od začiatku do konca.Začnite otázkami o udalosti alebo probléme, ktorý motivoval zákazníka hľadať riešenie.

Vedieť, prečo bolo potrebné nájsť riešenie, bude cenné pri vašom budúcom úsilí o vyhľadávanie.Skúste zistiť, kto sa zúčastnil procesu hodnotenia a rozhodovania.Postoje obklopujúce ich rozhodnutie môžu odhaliť užitočné poznatky a ukázať sa ako cenné pri riešení nových perspektív.

Nevyhýbajte sa kupujúcim

Nevyhýbajte sa kupujúcim, ktorí si namiesto vás vybrali vášho konkurenta.Poskytujú cenné údaje o tom, kde vaše riešenie v porovnaní zaostávalo.Záujemcovia, ktorí odmietli váš návrh, vám môžu úprimne povedať prečo.

Venujte zvláštnu pozornosť, ak potenciálny zákazník povie, že ste boli odmietnutí, pretože váš produkt alebo služba boli príliš drahé.Obsahovalo vaše „príliš drahé“ riešenie funkcie, ktoré konkurencia neponúkala?Alebo chýbali vašej ponuke funkcie, ktoré potenciálny záujemcovia požadovali?

Prečo kupujú

Zákazníci nakupujú na základe očakávaní – čo si myslia, že váš produkt alebo služba pre nich urobí.Pred akýmkoľvek obchodným hovorom sa opýtajte sami seba, aké problémy môžete vyriešiť s týmto potenciálnym zákazníkom.

Tu je postup myslenia a konania na riešenie problému:

• Na každý problém sa nájde nespokojný zákazník.Obchodný problém vždy u niekoho spôsobí nespokojnosť.Keď vidíte nespokojnosť, znamená to, že musíte vyriešiť problém.
• Neuspokojte sa len s riešením okamžitého problému.Uistite sa, že za problémom, ktorý riešite, nie je systematický problém.
• Nikdy sa nepokúšajte vyriešiť problém bez správnych informácií.Najprv získajte informácie.Myslíte si, že nepoznáte odpoveď?Potom choďte a nájdite informácie na podporu vášho odhadu.
• Preberte problém zákazníka osobne.Silné veci sa začnú diať, keď prekročíte len snahu vyriešiť problémy.
• Posilnite zákazníka prostredníctvom vedomostí.Poskytnite zákazníkom znalosti, ktoré potrebujú na riešenie vlastných problémov.Ak sa hlbšie zapojíte do podnikania vášho zákazníka, môžete sa stať nepostrádateľným.

Prispôsobené z internetu