Predtým, ako budete mať príležitosť stretnúť sa s potenciálnymi zákazníkmi, chcete pochopiť ich rozhodovací proces.Výskumníci zistili, že prechádzajú štyrmi odlišnými fázami, a ak s nimi dokážete zostať na tejto ceste, s väčšou pravdepodobnosťou premeníte potenciálnych zákazníkov na zákazníkov.

1. Uznávajú potreby.Ak potenciálni zákazníci nevidia potrebu, nemôžu ospravedlniť náklady alebo ťažkosti spojené so zmenou.Predajcovia sa chcú zamerať na pomoc potenciálnym zákazníkom rozpoznať problém a potrebu.Pomôžu vám otázky podobné tým v našej sekcii „Otázky týkajúce sa výkonu“ nižšie.
2. Dostanú úzkosť.Keď potenciálni zákazníci rozpoznajú problém, začnú sa ním zaoberať – a môžu odložiť rozhodnutia a/alebo sa obávať neopodstatnených problémov.Práve vtedy sa profesionáli v oblasti predaja chcú v tomto bode vyhnúť dvom veciam: bagatelizovaniu svojich obáv a vyvíjaniu tlaku na nákup.Namiesto toho sa zamerajte na hodnotu riešenia.
3. Hodnotia.Teraz, keď potenciálni zákazníci vidia potrebu a majú obavy, chcú sa pozrieť na možnosti – ktoré by mohli byť konkurenciou.Vtedy chcú predajcovia prehodnotiť kritériá potenciálnych zákazníkov a ukázať, že majú riešenie, ktoré im vyhovuje.
4. Oni rozhodujú.To neznamená, že predaj skončil.Záujemcovia, ktorí sú zákazníkmi, stále posudzujú ako záujemcovia.Zákazníci naďalej hodnotia kvalitu, služby a hodnotu, takže profesionáli v oblasti predaja musia sledovať spokojnosť potenciálnych zákazníkov aj po predaji.

Odmietnutie je tvrdá realita vyhľadávania.Nedá sa tomu vyhnúť.Ide len o minimalizovanie.

Aby ste to udržali na minime:

• Kvalifikujte každého záujemcu.Podporíte odmietnutie, ak nezladíte potenciálne potreby a priania potenciálnych zákazníkov s výhodami a hodnotami toho, čo ponúkate.
• Pripravte sa.Nekričte.niekedy.Ukážte potenciálnym zákazníkom, že sa o nich zaujímate, pochopením ich podnikania, potrieb a problémov.
• Skontrolujte si načasovanie.Skôr ako začnete hľadať, skontrolujte pulz organizácie.Je známa kríza?Je to ich najrušnejšie obdobie v roku?Netlačte sa dopredu, ak ste v nevýhode.
• Poznať problémy.Neponúkajte riešenie, kým nepoložíte dostatok otázok, aby ste skutočne pochopili problémy.Ak navrhujete riešenia problémov, ktoré neexistujú, ste predurčení na rýchle odmietnutie.

Zdroj: Adaptované z internetu