Väčšina profesionálov v oblasti predaja je motivovaná začať deň, keď majú uzavrieť obchod.Myšlienka stráviť deň vyhľadávaním nie je taká vzrušujúca.Preto sa vyhľadávanie často odkladá na neskorší deň ... keď všetko ostatné vyschne.

Ak je to však stále priorita, potrubie nikdy nevyschne.Profesionálni predajcovia orientovaní na vyhliadky s jasným akčným plánom poskytujú vyhľadávaniu čas a disciplínu, ktorú si vyžaduje, aby bolo dobre vykonané.

Aktívny plán vyhľadávania zahŕňa čas na identifikáciu potenciálnych zákazníkov, spôsoby iniciovania opatrení a stratégie na pestovanie vzťahov a rast podnikania.Plánujete byť efektívne zaneprázdnení.

Urobte tieto kroky súčasťou vášho akčného plánu a uvedomte si, že najúspešnejší predajcovia zahŕňajú vyhľadávanie zákazníkov do svojej týždennej (niekedy každodennej) rutiny.

1. Vytvorte si zoznam ideálnych potenciálnych zákazníkov.Odpovedzte na tieto otázky:

• Kto sú moji najlepší zákazníci (nie nevyhnutne najväčší, len najlepší)?
• Kde som ich našiel?
• Ktoré odvetvie je na základe mojich skúseností mojím najlepším cieľom?
• Aká je veľkosť spoločnosti môjho ideálneho zákazníka?
• Kto rozhoduje o tom, čo predávam?

        2.Zistite, ako s nimi môžete komunikovať.Odpovedzte na tieto otázky:

• Kto sú zákazníci mojich potenciálnych zákazníkov?
• Aké priemyselné a komunitné podujatia navštevujú?
• V akých spoločenských podujatiach a organizáciách sú najaktívnejší?
• Aké blogy, informačné kanály, sociálne médiá a tlačené publikácie čítajú a ktorým dôverujú?

1. Rozdeľte svojich potenciálnych zákazníkov do 2 zoznamov.Teraz, keď môžete určiť svojich ideálnych potenciálnych zákazníkov, vytvorte dva zoznamy –Potrebaachcieť.Napríklad,Potrebymožno bude potrebné rásť, posunúť sa alebo zmeniť, aby splnili nové priemyselné špecifikácie.Achcieťmôžu chcieť nahradiť produkt konkurencie (pozri video), aktualizovať technológiu alebo vyskúšať nový proces.Potom môžete ku každému prispôsobiť svoj prístup.A nerobte si starosti so segmentáciou v tomto počiatočnom bode: Len to zvýši úspech neskôr v procese predaja.
2. Vytvorte 10 otázok pre každý typ potenciálneho zákazníka.Chcete otázky na vytvorenie dialógu, ktorý odhalí nenaplnené potreby a ako môžete pomôcť.Zákazníci sa môžu online dozvedieť všetko, čo potrebujú.Chcete, aby hovorili, aby ste tých najlepších potenciálnych zákazníkov mohli kvalifikovať ako zákazníkov.
3. Stanovte si konkrétne ciele a očakávania.Chcete si stanoviť asi 10 konkrétnych zmysluplných a zvládnuteľných cieľov na týždeň alebo mesiac.Zahrňte cieľový počet stretnutí, telefonických hovorov, odporúčaní, aktivít na sociálnych sieťach a sieťových udalostí.A pamätajte: Často kontaktujete ľudí, ktorí vás neočakávajú.Nemôžete očakávať, že si to kúpia.Môžete len očakávať, že sa dozviete niečo, čo vám neskôr pomôže začať hlbšiu konverzáciu.
4. Vytvorte si kalendár a naplánujte si čas vyhľadávania.Nenechávajte vyhľadávanie na náhodu.Naplánujte si čas, ktorý potrebujete, aby ste sa zamerali na každý typ vyhliadky a každý cieľ.Jedna stratégia, ktorá funguje: Naplánujte si spoločne čas na hľadanie podobných situácií – napríklad všetky vašePotrebyna začiatku týždňa a všetky vašechceneskôr v týždni alebo v rôznych odvetviach každý týždeň v mesiaci.Týmto spôsobom sa dostanete do správneho prúdu a využijete informácie získané v jednej situácii na pomoc v inej.
5. Konajte.Pevný plán zahŕňa, koho chcete kontaktovať, čo sa chcete opýtať a počuť a ​​ako to urobíte.Keď budete rozvíjať svoj kanál, „prideľte si čas tak, aby ste sa uistili, že ho môžete tráviť aj s vyhliadkami, ktoré môžu byť menšie, ale môžete ich rýchlo uzavrieť,“ navrhuje Mark Hunter, autor knihy High-Profit Prospecting."ako aj veľké príležitosti, ktorých uzavretie bude trvať mesiace."

V ideálnom kalendári strávia profesionáli v oblasti predaja 40 % svojho času vývojom a realizáciou svojho plánu prieskumu a 60 % času aktivitami s existujúcimi zákazníkmi.

Zdroj: Adaptované z internetu