Opýtajte sa ktoréhokoľvek predajcu, ktorá časť predaja sa mu najviac nepáči, a toto bude pravdepodobne jeho odpoveď: chladný hovor.

Bez ohľadu na to, ako dobre sú vyškolení na to, aby boli konzultatívni a zameraní na zákazníka, niektorí predajcovia sa bránia vytváraniu množiny potenciálnych zákazníkov, ktorí sú ochotní osloviť zákazníkov.Ale to je stále dôležitá súčasť vyhľadávania predaja.

Prečo sa volanie za studena tak nepáči

Tu sú hlavné dôvody, prečo predajcovia nemajú radi studené telefonáty:

• Nedostatok kontroly.Nikde v procese predaja nezažíva priemerný predajca menší pocit kontroly ako pri ich pokusoch o odmietnutie.
• Strach z invazívnosti.Posielajú nesprávnu správu, pretože nevedia, ako vytvoriť provokatívny, dôveryhodný otvor.
• Chladné volanie zlé vyhliadky.Pre niektorých predajcov znamená vytvorenie kanála studených hovorov o niečo viac ako zostavenie zoznamu spoločností a/alebo potenciálnych zákazníkov, ktorí zodpovedajú správnej demografickej skupine.Snažia sa sústrediť na potenciálnych zákazníkov, ktorí sú na trhu produktov alebo služieb, ktoré predávajú.V istom zmysle používajú ihlu v prístupe kôpky sena.

Čo ukazuje výskum chladného volania

Výskum spoločnosti Huthwaite** zistil, že potenciálni záujemcovia musia spĺňať jednu z troch podmienok, aby mohli byť považovaní za dobrých kandidátov na studené volania:

1. Záujemca preukazuje naliehavosť situácie, ktorú môže predajca riešiť.
2. Záujemca vyjadruje nespokojnosť alebo definuje potrebu, ktorú treba riešiť.
3. Záujemca ukazuje, že predajca môže mať niečo na riešenie nespokojnosti alebo uspokojenie potreby.

Začnite s hodnotou

Skvelí hľadači vytvárajú posolstvo založené na jednej z dvoch metód vytvárania hodnoty:

1. Odhaľte nepoznaný problém.Pomôžte zákazníkom pochopiť ich problémy, problémy a príležitosti novými a/alebo odlišnými spôsobmi.
2. Ponúknite neočakávané riešenie.Pomôžte zákazníkom dospieť k lepším riešeniam, než ku ktorým by prišli na základe svojej výhry.

Vytvorte dobrú úvodnú správu

Dobrá úvodná správa ukazuje, že predajca môže mať zaujímavý pohľad na niečo o biznise potenciálneho zákazníka.

Tu je šesť tipov na vytvorenie dobrej správy o vyhľadávaní:

• Buďte provokatívni vs. informatívni.Všimli ste si niekedy, ako sú navrhnuté filmové upútavky?To, čo vidíte v ukážkach, stačí na pobavenie.Strašné filmy majú často zaujímavé trailery.Predajcovia by to mali mať na pamäti pri vytváraní písomnej alebo hovorenej správy.Cieľom je vyvolať záujem, nie prednášať alebo informovať.Obyčajne nie je dobrý nápad nechať na predaj správu o vyhľadávaní.Úspešné vyhľadávanie znamená len to, že sa začal legitímny dialóg s potenciálnou predajnou príležitosťou.
• Buďte stráviteľní.Či už je vyhľadávacím médiom hlas alebo písané slovo, je dôležité, aby správa bola krátka, vecná a stráviteľná pre potenciálnu osobu v priebehu niekoľkých okamihov.Ak je správa príliš hustá alebo jej jej prečítanie alebo pochopenie trvá príliš dlho, aj tá najmúdrejšia správa zostane nevypočutá.
• Vytvorte hodnotu.Je dobré si vybrať jednu z dvoch oblastí (tj nerozpoznaný problém alebo neočakávané riešenie ako tému správy o vyhľadávaní.
• Vytvorte vzťah.Štúdie ukazujú, že úspešné otvorenie studeného hovoru závisí zo 65 % od vzťahu, ktorý si vytvoríte s potenciálnym zákazníkom, a iba z 35 % od vášho produktu alebo služby.Ak rýchlo nezískate pozornosť potenciálneho zákazníka, najlepší produkt alebo služba nepovedie k predaju.
• Stanovte si jasné ciele.Pre svojho potenciálneho zákazníka sa stanete neoceniteľným, keď preukážete, že rozumiete jeho problémom a cieľom a máte schopnosť pomôcť im ich splniť.Vašou úlohou je poukázať na relatívne výhody vášho produktu alebo služby a ako to pomôže potenciálnym zákazníkom riešiť problémy.
• Analyzujte všetky aspekty ponuky vašich konkurentov.Ako sa zdá byť potenciálny zákazník spokojný so súčasným dodávateľom?Táto perspektíva môže byť užitočná pri dospievaní k objektívnejšiemu meraniu silných a slabých stránok, namiesto spoliehania sa na jednoduché porovnania bod po bode.Pochopte ciele a stratégiu súčasného dodávateľa potenciálneho zákazníka.Nestačí myslieť len na to, ako premeniť potenciálneho zákazníka na zákazníka.Musíte tiež myslieť na to, aby ste vyhrali boj so súčasným dodávateľom.

Vytrvalosť je kritická

Rozvíjanie schopnosti vytrvať je najdôležitejším prvkom chladného volania.Keď identifikujete problémy, podporte svoje riešenia vytrvalosťou a odhodlaním.

Neberte ani do úvahy možnosť zlyhania.Vaša schopnosť vytrvať je to, čo potrebujete na prekonanie najťažších prekážok v chladnom volaní.Štúdie ukazujú, že čím dlhšie vytrváte v chladnom hovore, tým je pravdepodobnejšie, že uspejete.

Zdroj: Adaptované z internetu