Niektorí predajcovia sú presvedčení, že najdôležitejšou súčasťou obchodného hovoru je otvorenie.Zdá sa, že si myslia: „Prvých 60 sekúnd uskutoční alebo preruší predaj.

Výskum neukazuje žiadnu koreláciu medzi otvorením a úspechom, s výnimkou malých predajov.Prvých pár sekúnd je kritických, ak sú predajné prezentácie založené na jedinom hovore.Ale pri predaji B2B môžu potenciálni zákazníci prehliadnuť zlý začiatok, ak si myslia, že predajca im môže vyriešiť problém.

Štyri etapy

Niekedy pomôže, keď si prezriete štyri fázy obchodného hovoru:

1. Otvorenie.Stanovíte si, kto ste, prečo ste tam a prečo by sa mal potenciálny záujemca zaujímať o to, čo chcete povedať.Existuje mnoho spôsobov, ako otvoriť hovor, ale spoločným cieľom dobrého otvorenia je to, že vedú potenciálneho zákazníka k súhlasu, že by ste sa mali pýtať.
2. Skúmanie alebo odhaľovanie potrieb zákazníkov.Na začiatku hovoru si chcete ustanoviť svoju úlohu ako vyhľadávača informácií a úlohu potenciálneho zákazníka ako poskytovateľa.Toto je najkritickejšia fáza.Nemôžete vyhrať obchod bez pochopenia problémov potenciálneho zákazníka.
3. Predvádzanie.Efektívni predajcovia uľahčujú potenciálnym zákazníkom pochopiť nápady bez toho, aby museli príliš tvrdo pracovať.Poskytujú potenciálnym zákazníkom príležitosť sústrediť sa na to, čo im ponúka.
4. Zatváranie.Niektorí predajcovia si myslia, že zatvorenie je najdôležitejšou súčasťou hovoru – spôsob, akým zatvoria, určí, ako budú úspešní.Výskum ukazuje, že uzavretie je oveľa menej dôležité ako to, čo sa stane na začiatku hovoru.Najúspešnejšie prezentácie sa uzavrú.

Kľúče na zatváranie

Na úspešné ukončenie prezentácie existujú tri kroky:

1. Skontrolujte ďalšie obavy, o ktorých sa nediskutovalo.Kupujúci môže mať iné problémy, ktoré neboli identifikované.
2. Zhrňte alebo znovu zdôraznite kľúčové body.Dajte potenciálnym zákazníkom príležitosť klásť ďalšie otázky.
3. Navrhnite akciu, ktorá podporí predaj.Pri malom predaji bude pravdepodobne jedinou akciou objednávka.Pri veľkých predajoch existuje množstvo medzikrokov, ktoré vás môžu posunúť bližšie k objednávke.Niekedy je to také jednoduché, ako dohodnúť si ďalšie stretnutie.

5 hriechov prezentácií

Tu je 5 hriechov, ktoré môžu podkopať akúkoľvek prezentáciu:

1. Žiadny jasný bod.Záujemca odchádza z prezentácie s otázkou, o čo vlastne išlo.
2. Žiadna výhoda pre zákazníka.Prezentácia neukazuje, ako môže potenciálny zákazník profitovať z prezentovaných informácií.
3. Žiadny čistý tok.Postupnosť myšlienok je taká mätúca, že necháva perspektívu za sebou, nemôže ju nasledovať.
4. Príliš podrobné.Ak je prezentovaných príliš veľa faktov, hlavný bod môže byť zastretý.
5. Príliš dlho.Záujemca stráca pozornosť a začne sa nudiť skôr, ako sa prezentácia skončí.

Niektorí predajcovia sú presvedčení, že najdôležitejšou súčasťou obchodného hovoru je otvorenie.Zdá sa, že si myslia: „Prvých 60 sekúnd uskutoční alebo preruší predaj.

Výskum neukazuje žiadnu koreláciu medzi otvorením a úspechom, s výnimkou malých predajov.Prvých pár sekúnd je kritických, ak sú predajné prezentácie založené na jedinom hovore.Ale pri predaji B2B môžu potenciálni zákazníci prehliadnuť zlý začiatok, ak si myslia, že predajca im môže vyriešiť problém.

Štyri etapy

Niekedy pomôže, keď si prezriete štyri fázy obchodného hovoru:

1. Otvorenie.Stanovíte si, kto ste, prečo ste tam a prečo by sa mal potenciálny záujemca zaujímať o to, čo chcete povedať.Existuje mnoho spôsobov, ako otvoriť hovor, ale spoločným cieľom dobrého otvorenia je to, že vedú potenciálneho zákazníka k súhlasu, že by ste sa mali pýtať.
2. Skúmanie alebo odhaľovanie potrieb zákazníkov.Na začiatku hovoru si chcete ustanoviť svoju úlohu ako vyhľadávača informácií a úlohu potenciálneho zákazníka ako poskytovateľa.Toto je najkritickejšia fáza.Nemôžete vyhrať obchod bez pochopenia problémov potenciálneho zákazníka.
3. Predvádzanie.Efektívni predajcovia uľahčujú potenciálnym zákazníkom pochopiť nápady bez toho, aby museli príliš tvrdo pracovať.Poskytujú potenciálnym zákazníkom príležitosť sústrediť sa na to, čo im ponúka.
4. Zatváranie.Niektorí predajcovia si myslia, že zatvorenie je najdôležitejšou súčasťou hovoru – spôsob, akým zatvoria, určí, ako budú úspešní.Výskum ukazuje, že uzavretie je oveľa menej dôležité ako to, čo sa stane na začiatku hovoru.Najúspešnejšie prezentácie sa uzavrú.

Kľúče na zatváranie

Existujútri kroky k úspešnému ukončeniu prezentácie:

1. Skontrolujte ďalšie obavy, o ktorých sa nediskutovalo.Kupujúci môže mať iné problémy, ktoré neboli identifikované.
2. Zhrňte alebo znovu zdôraznite kľúčové body.Dajte potenciálnym zákazníkom príležitosť klásť ďalšie otázky.
3. Navrhnite akciu, ktorá podporí predaj.Pri malom predaji bude pravdepodobne jedinou akciou objednávka.Pri veľkých predajoch existuje množstvo medzikrokov, ktoré vás môžu posunúť bližšie k objednávke.Niekedy je to také jednoduché, ako dohodnúť si ďalšie stretnutie.

5 hriechov prezentácií

Tu je 5 hriechov, ktoré môžu podkopať akúkoľvek prezentáciu:

1. Žiadny jasný bod.Záujemca odchádza z prezentácie s otázkou, o čo vlastne išlo.
2. Žiadne zákaznícke výhody.Prezentácia neukazuje, ako môže potenciálny zákazník profitovať z prezentovaných informácií.
3. Žiadny čistý tok.Postupnosť myšlienok je taká mätúca, že necháva perspektívu za sebou, nemôže ju nasledovať.
4. Príliš podrobné.Ak je prezentovaných príliš veľa faktov, hlavný bod môže byť zastretý.
5. Príliš dlho.Záujemca stráca pozornosť a začne sa nudiť skôr, ako sa prezentácia skončí.

 Zdroj: Adaptované z internetu