Vyhľadávanie môže byť pre mnohých profesionálov v predaji najťažšou súčasťou procesu predaja.Najväčší dôvod: Takmer každý má prirodzené pohŕdanie odmietnutím a vyhľadávanie ľudí je toho plné.

"Ale trvalou mantrou fanatického prospektora je "Ešte jeden hovor."

Aby ste sa priblížili k tomu, že ste fanatický prospektor, rozpoznajte bežné znaky neochoty zavolať:

• Vzdať sa po prvých pokusoch.Ak to nejde ľahko, môžete obviňovať marketing alebo rozvoj predaja z toho, že vám posielajú nekvalitných potenciálnych zákazníkov.
• Ber to osobne.Keď vás potenciálni zákazníci odmietnu vypočuť, tým menej sa s vami stretnúť, napíšte to: „Nemajú ma radi“ a nazvite to dňom
• Tráviť viac času s existujúcimi zákazníkmi.Áno, existujúci klienti potrebujú vašu pozornosť, ale ako už bolo spomenuté, len asi 60 % času obchodníkov by sa malo venovať ich stravovaniu.

Pretože veľa predajcov by si nevybralo vyhľadávanie za ideálny deň v kancelárii, možno sa pokúsia minimalizovať čas, ktorý tým strávia.To však ohrozuje váš rast predaja a kariéru: Ak neoslovujete potenciálnych zákazníkov, je to niekto iný.

„Ak sa v predaji nepribližujete k tomu, čo chcete, pravdepodobne nerobíte dostatočné vyhľadávanie zákazníkov.“

Ak chcete prekonať neochotu záujemcov a priblížiť sa k predaju:

• Hľadaj ďalej.Nikdy neprestávajte hľadať potenciálnych nových zákazníkov.Ak sa vám nepáči zoznam vytvorený marketingom, zaviažte sa spoliehať sa viac na odporúčania a vytváranie sietí udalostí.
• Poznajte skutočné obchodné problémy, ktorým čelia potenciálni zákazníci.Čím viac sa dozviete o problémoch a špecifických potrebách potenciálnych zákazníkov ešte predtým, ako zavoláte, tým je pravdepodobnejšie, že ich dokážete okamžite riešiť a zvýšite pravdepodobnosť úspešného telefonovania s potenciálnymi zákazníkmi (čím sa buduje sebadôvera, aby ste dosiahli viac).
• Dobre zacieliť.Vytvorte a prehodnoťte profil svojich ideálnych zákazníkov, segmentov a trhov.Čím sú s tým lepšie zosúladené vyhliadky, tým lepšia bude každá výzva na vyhľadávanie.Potom strácate málo času snahou predať ľuďom, ktorí sa nehodia.
• Vedzte, proti čomu stojíte.Majte prehľad o zmenách v odvetví, úpravách na vašom trhu a o tom, čo robí konkurencia.Potom môžete využiť pohyby, pri ktorých sa zákazníci cítia zanedbávaní pri hľadaní a konverzii potenciálnych zákazníkov.
• Vlastniť svoje vedomosti.Potenciálni zákazníci kupujú to, čo viete viac, než kupujú produkt alebo službu.Vaše hlboké znalosti, ktoré môžu pomôcť zákazníkom, ich pritiahnu a udržia si ich.
• Poznajte svojho rozhodovateľa.Aj keď nájdete ideálnu perspektívu, môžete strácať čas (a stratiť odvahu) tým, že sa budete zaoberať nesprávnou osobou.Nepotrebujete urážať kontakty ani nikomu šliapať po špičkách, ale chcete rýchlo identifikovať tých, ktorí rozhodujú, aby ste si udržali hybnosť pri hľadaní.

Zdroj: Adaptované z internetu