Zbúranie najväčšieho mýtu o predaji všetkých čias

 dodávateľ

Predaj je hra s číslami, alebo tak hovorí ľudové príslovie.Ak budete mať dostatok hovorov, dostatok stretnutí a dostatok prezentácií, uspejete.Najlepšie zo všetkého je, že každé „nie“, ktoré počujete, vás privedie oveľa bližšie k „áno“.Je toto ešte uveriteľné?

 

Žiadny ukazovateľ úspešnosti predaja

Realita je taká, že samotné množstvo nie je ukazovateľom budúceho úspechu.Vytrvalý refrén nie len málokedy vedie k úspešným záverom.

Štúdie ukazujú, že špičkoví predajcovia uskutočňujú menej telefonátov a majú menej vyhliadok ako priemerní predajcovia.Sústreďujú sa na zlepšenie kvality svojich hovorov namiesto zvyšovania kvantity.

Tu je päť kritických oblastí, na ktoré sa zameriavajú:

  • Pomer pripojenia.Aké percento ich hovorov/kontaktov sa zmení na počiatočné konverzácie.Čím viac hovorov premenia na konverzácie, tým menej hovorov potrebujú uskutočniť.
  • Konverzie úvodných stretnutí.Aké percento ich úvodných stretnutí má naplánované okamžité sledovanie?Čím je toto číslo vyššie, tým menej perspektív potrebujú.
  • Dĺžka predajného cyklu.Ako dlho trvá uzavretie obchodu?Čím dlhšie transakcie chystajú, tým menej pravdepodobné sú vyhliadky na obchod s nimi.
  • Uzatvárací pomer.Koľko z ich počiatočných stretnutí sa skutočne zmení na zákazníkov?Ak uzavrú vyššie percento predaja, budú oveľa úspešnejší.
  • Straty bez rozhodnutí.Aké percento ich vyhliadok zostane pri súčasnom stave (súčasný dodávateľ)?Zníženie tohto pomeru prináša vyššie príjmy.

Dôsledky pre vás

Nemerajte len počet uskutočnených hovorov alebo odoslaných e-mailov.Choďte hlbšie.Opýtajte sa: Aké percento kontaktov momentálne konvertuje?Ďalšia otázka znie: „Ako môžem získať viac na premenu na úvodné rozhovory“?

Keď budete spokojní s pomerom pripojenia, prejdite na zlepšenie rýchlosti konverzácie na úvodnom stretnutí.Potom prejdite na zlepšenie ostatných ukazovateľov výkonnosti.

Otázky, ktoré treba položiť

Položte si tieto otázky:

  • Pomer pripojenia.Čo robíte pre to, aby ste vzbudili zvedavosť, získali dôveryhodnosť a zapojili potenciálnych zákazníkov do rozhovorov?
  • Úvodné rozhovory na stretnutí.Aká je vaša stratégia na získanie záujmu o zmenu u potenciálneho zákazníka?
  • Dĺžka predajného cyklu.Ako pomáhate záujemcom získať prístup, ak má zmena zmysel pre podnikanie?
  • Uzatvárací pomer.Aký je váš prístup k minimalizácii rizík spojených so zmenami?
  • Straty bez rozhodnutí.Čo urobíte, aby ste sa odlíšili od konkurencie, vašej ponuky a vašej spoločnosti, ktorá vám môže pomôcť vyhnúť sa prestojom?

Výskum je kritický

Pred každým stretnutím potenciálnych zákazníkov je rozhodujúci prieskum.Pozrite si webovú stránku potenciálneho zákazníka, aby ste získali prehľad o jeho podnikateľskom smerovaní, trendoch a výzvach.Preskúmajte jednotlivcov, ktorých stretnete, aby ste sa o nich dozvedeli čo najviac.Získajte dobrý prehľad o tom, kto sú vaši potenciálni zákazníci a čo je pre nich dôležité.

Otázky, ktoré treba položiť

Keď sa pripravujete na stretnutie, položte si tieto otázky:

  • Kde je perspektíva v ich nákupnom procese?
  • Čo ste s nimi predtým urobili, aby ste sa dostali do tohto bodu?
  • Stretli ste sa doteraz s nejakými kameňmi úrazu?Ak áno, ktoré to sú?
  • Aký je účel tohto nadchádzajúceho stretnutia?
  • Aký je podľa vašej možnosti úspešný výsledok?
  • S kým sa budeš rozprávať?Môžete povedať o každom človeku niečo málo?
  • Ako začínate konverzáciu?Prečo ste sa tak rozhodli?
  • Aké otázky budete klásť?Prečo sú dôležité?
  • Počítate s nejakými prekážkami?Ak áno, aké to budú?Ako s nimi naložíte?
  • Aké sú očakávania potenciálnych zákazníkov?

Váš želaný výsledok

Vykonaním vzdelaného hodnotenia založeného na výskume, kde sa potenciálny zákazník nachádza v nákupnom cykle, budete poznať svoj cieľ stretnutia.Možno je to príprava hĺbkovej analýzy alebo príprava následného stretnutia či predvádzania produktu.Poznanie svojho cieľa vám pomôže naplánovať si úvodný rozhovor.

Posunúť sa novým smerom

Plánovanie poskytuje flexibilitu pri pohybe novými smermi, keď sa na stretnutí vyskytnú problémy alebo obavy.Umožňuje vám tiež vrátiť konverzáciu do kurzu, keď sa zatúla.Kvalita vášho plánovania určuje požadovaný výsledok.

Vyhodnoťte svoj výkon

Po stretnutí si položte tieto otázky:

  • Čo som očakával a čo sa vlastne stalo?Ak to dopadlo tak, ako ste dúfali, vaše plánovanie bolo dostatočné.Ak nie, je to znamenie, že ste niečo vynechali.
  • Kde som sa dostal do problémov?Byť si vedomý svojich problémových oblastí je prvým krokom k tomu, aby ste neopakovali rovnaké chyby.
  • Čo som mohol urobiť inak?Premyslite si niektoré možnosti.Konkrétne hľadajte spôsoby, ako ste sa zlepšili.Preskúmajte spôsoby, ako ste mohli prekážku úplne odstrániť.
  • Čo som urobil dobre?Je dôležité venovať pozornosť svojmu pozitívnemu správaniu.Chcete ich zopakovať.

 

Prispôsobené z internetu


Čas odoslania: 26. októbra 2021

Pošlite nám svoju správu:

Tu napíšte svoju správu a pošlite nám ju