Keď ste s perspektívami, chcete ich prinútiť, aby sa porozprávali a boli emocionálne zaangažovaní.Položte správne otázky pre danú situáciu a môžete uskutočniť úspešný prieskumný hovor.
Otázky, ktoré identifikujú bolesť.
Vyhýbanie sa bodu bolesti často motivuje ľudí k nákupu viac ako snaha o zisk.Ak chcete pomôcť potenciálnym záujemcom identifikovať ich bolesť, opýtajte sa:
- Čo vás najviac znepokojuje pri rozhodovaní o kúpe?
- Čomu sa chcete vyhnúť napredovaniu?
- Čo by vám bránilo napredovať v zmenách?
- Čo teraz nerád robíte, čo pre vás môžeme urobiť v budúcnosti?
Otázky, ktoré identifikujú príležitosť.
Tieto prieskumné otázky pomáhajú identifikovať slabé miesta v súčasnej situácii.Opýtať sa:
- Aká je kvalita toho, čo teraz používate?
- Čo sa vám páči na tom, čo teraz používate?
- Dostane vás to, čo používate teraz, tam, kde chcete byť v budúcnosti?
- Akú spätnú väzbu vám teraz dávajú ľudia používajúci tento produkt?
Otázky, ktoré zapôsobia.
Pomocou týchto otázok môžete potenciálnym zákazníkom pomôcť vidieť hodnotu:
- Akú flexibilitu potrebujete od dodávateľa?
- Čo môžeme urobiť, aby sme vám uľahčili nákup?
- Nakoľko je pre vás dôležité, aby váš predajca ponúkal (vašu špecifickú, odlišujúcu) službu?
- Môžete mi povedať o špeciálnych potrebách objednávok, ktoré máte?
- Ak by ste mohli mať jednu funkciu navyše, čo by to bolo?
Zdroj: Adaptované z internetu
Čas odoslania: 15. marca 2023