Prekvapenie: Toto je najväčší vplyv na rozhodovanie zákazníkov o kúpe

RC

Objednali ste si niekedy sendvič, pretože to urobil váš priateľ alebo manžel a znelo to dobre?Tento jednoduchý čin môže byť tou najlepšou lekciou, akú ste kedy mali o tom, prečo zákazníci nakupujú – a ako ich môžete prinútiť kúpiť viac.

Spoločnosti vkladajú doláre a zdroje do prieskumov, zbierajú údaje a všetko analyzujú.Merajú každý kontaktný bod a pýtajú sa zákazníkov, čo si myslia po takmer každej transakcii.

Väčšina spoločností však prehliada ten najdôležitejší vplyv na nákupné rozhodnutie každého zákazníka: pozorovanie toho, čo ostatní zákazníci skutočne robia.

Dlho sme hovorili o vplyve ústneho podania, recenzií a sociálnych médií na zákazníkov a ich rozhodnutia.Ale vidieť, že iní ľudia – cudzinci aj priatelia – používajú a majú radi produkt, má obrovský vplyv na rozhodnutia o kúpe.

Sledujte a potom kúpte

Výskumníci z Harvard Business Review narazili na toto zistenie: Zákazníci bežne pozorujú iných zákazníkov predtým, ako sa rozhodnú o kúpe.To, čo vidia, je mimoriadne dôležité pri formovaní ich názorov na produkt, službu alebo spoločnosť.V skutočnosti má „peer pozorovanie“ rovnaký vplyv na rozhodnutia zákazníkov ako reklama spoločností – ktorá, samozrejme, stojí oveľa viac.

Prečo sú zákazníci tak náchylní na vplyv kolegov?Niektorí vedci tvrdia, že je to preto, že sme leniví.S toľkými rozhodnutiami, ktoré musíte každý deň urobiť, je ľahké predpokladať, že ak iní ľudia používajú produkt, je dosť dobrý.Mohli by si myslieť: „Prečo na to prísť sám prieskumom alebo nákupom, ktorý budem ľutovať.“

4 stratégie pre vás

Spoločnosti môžu tento pocit lenivosti využiť.Tu sú štyri spôsoby, ako ovplyvniť zákazníkov, aby nakupovali na základe pozorovania kolegov:

  1. Myslite na skupinu, nielen na osobu.Nezameriavajte sa len na predaj jedného produktu jednej osobe.V rámci svojich iniciatív v oblasti marketingu, predaja a služieb zákazníkom poskytnite zákazníkom nápady, ako môžu zdieľať váš produkt.Ponúknite skupinové zľavy alebo dajte zákazníkom vzorky, ktoré môžete odovzdať ostatným.Príklad: Coca-Cola v posledných rokoch upravila plechovky na mieru, aby podporila ich odovzdanie „priateľovi“, „superstar“, „mame“ a desiatkam skutočných mien.
  2. Nechajte produkt vyniknúť.Vaši produktoví dizajnéri s tým môžu konať.Zamyslite sa nad tým, ako produkt vyzerá, keď sa používa, nielen pri kúpe.Napríklad iPod od Apple mal charakteristické biele slúchadlá – viditeľné a jedinečné, aj keď iPod už nebol.
  3. Umožnite zákazníkom vidieť aj to, čo nie je úplne samozrejmé.Výskumníci zistili, že len pridanie počtu kupujúcich produktu na webovú stránku zvyšuje predaj a cenu, ktorú zákazníci zaplatia.Neoficiálne je pravdepodobnejšie, že návštevníci hotela opätovne použijú svoje uteráky, ak dostanú štatistiku o tom, koľko ďalších v hoteli opätovne používa.
  4. Dajte to tam von.Pokračujte a pestujte ľudí pomocou vašich produktov.Funguje to: Keď Hutchison, technologická spoločnosť so sídlom v Hongkongu, uviedla na trh mobilný produkt, poslala mladých ľudí na železničné stanice počas večerného dochádzania s telefónom, aby upútali pozornosť.Pomohlo to zvýšiť počiatočný predaj.

 

Zdroj: Adaptované z internetu


Čas odoslania: 23. mája 2022

Pošlite nám svoju správu:

Tu napíšte svoju správu a pošlite nám ju