Čím viac viete a rozumiete o podnikaní potenciálnych zákazníkov a bolestiach hlavy, tým dôveryhodnejší sa stanete počas vrúcnych a chladných hovorov všetkých typov – či už je váš prístup na odvetvovom podujatí, po telefóne, prostredníctvom e-mailu alebo sociálnych médií.

Urobte si prieskum a postupujte podľa týchto kľúčov na efektívne hovory:

Teplé hovory

Teplé volanie má výhodu pohodlia.Váš hovor, zámer a interakcia sú aspoň trochu očakávané a žiadané.

• Zahrejte teplý hovor.Pošlite niečo cenné skôr, ako zavoláte.Biela kniha, správa o trendoch v odvetví alebo odkaz na relevantný príbeh vám poskytnú spojovací bod.
• Zavolajte alebo pošlite e-mail,predstavte sa a opýtajte sa, či dostali to, čo ste poslali.Opýtajte sa: "Ako to pomohlo?"„Zdalo sa mi zaujímavé X.Čo si si odniesol?"alebo "Čo viac by ste chceli vidieť?"Ktorákoľvek z týchto otázok pomôže otvoriť dialóg o tom, čo je pre nich dôležité – a ako by ste im mohli pomôcť.
• Pripojte sa.Pýtajte sa otázky, ktoré umožnia potenciálnym záujemcom otvoriť sa o nenaplnenej potrebe: „Viem, že veľa ľudí vo vašom odvetví bojuje s X. Ako sa vám to darí?“"Videl som, že ste retweetovali príbeh na X. Ako vás táto situácia ovplyvnila?"
• Zachovaj chladnú hlavu.Zostaňte pokojní a zaujatí.Nechcete teraz ponúkať riešenia – inak sa vám môže táto výzva zdať ako tvrdý predaj a potenciálni zákazníci to budú mrzieť a odložia sa.
• Ukončite to.Skúste obmedziť teplé hovory na päť minút.Povedzte: „Ak máte ešte pár minút, môžem sa podeliť o nejaké informácie, ktoré by boli užitočné.Ak nie, kedy sa môžeme znova porozprávať o tom, čo sa deje?"

Studené hovory

Studené telefonovanie je skôr trefou do tmy – vďaka čomu je pochopiteľné, že niektorí predajcovia sa ho boja alebo sa ho obávajú.Podľa jedného odhadu zo štúdie Baylorskej univerzity len 2 % nevyžiadaných hovorov vyústi do stretnutia.Iný výskum od The Rain Group však ukazuje, že 70 % zákazníkov chce počuť od predajcov už na začiatku ich nákupného procesu.To znamená, že existuje určité percento potenciálnych zákazníkov, ktorí sú ochotní počúvať niekoho, kto môže sľúbiť lepšie riešenie.

Cold Calling sa môže vyplatiť (získajte Cold Calling Cheat Sheet) – je to jeden z mála spôsobov, ako môžu predajcovia odhaliť nových, predtým nič netušiacich potenciálnych zákazníkov, ľudí, ktorí nie sú spokojní so svojou súčasnou situáciou, alebo sú aspoň ochotní vypočuť si lepšiu ponuku.Nemôžete sa len tak ľahko vzdať: Podľa prieskumu spoločností Telenet a Ovations Sales Group zvyčajne trvá osem pokusov o zavolanie, kým sa dostanete k potenciálnemu zákazníkovi.

Takže pristúpte k hovoru alebo návšteve takto:

• Byť istí.Keď identifikujete seba a svoju spoločnosť, musíte pôsobiť sebaisto.Potom pauza.Môžete byť v pokušení skočiť do ihriska, ale chcete dať potenciálnym zákazníkom chvíľku, aby sa s nimi nejakým spôsobom spojili.
• Pripojte sa.Teraz, keď sa potenciálni zákazníci snažia zistiť, ako vás poznajú, vytvorte si skutočné spojenie.Uveďte ocenenie, ktoré osoba alebo organizácia získala: „Blahoželáme k povýšeniu.Ako to zatiaľ ide?"Vychovať alma mater.„Vidím, že si chodil na X University.Ako sa ti to páčilo?"Uznajte svoje pôsobenie: „V spoločnosti X ste už viac ako desať rokov.Ako si tam začal?"
• Odpovedzte.Záujemcovia pravdepodobne odpovedia na vašu príjemnú otázku skôr, ako sa opýtajú: „Tak prečo voláte?“Udržte si náladu niečím ako: „Som rád, že si sa opýtal.“Alebo: "Skoro som zabudol."
• Buď úprimný.Teraz je čas to tam rozložiť.Vysvetlite v troch alebo menej vetách, čo robíte a komu pomáhate.Napríklad: „Pracujem s manažérmi v odvetví X, ktorí robia X. Zvyčajne chcú zlepšiť X.“Potom sa opýtajte: "Znie to ako vy?"
• Otvor to.Vyhliadky na túto otázku pravdepodobne povedia áno.A teraz, keď sa vám podarilo presvedčiť ich, aby otvorili problém, môžete povedať: „Povedz mi o tom viac.“

Zdroj: Adaptované z internetu