Keď ľudia nemajú dostatočnú vytrvalosť, berú odmietnutie osobne.Začnú váhať dostať sa pred iného potenciálneho zákazníka, pretože bolesť z potenciálneho odmietnutia je príliš veľká na to, aby riskovali.

Zanechať odmietnutie za sebou

Predajcovia s vytrvalosťou majú schopnosť nechať odmietnutie za sebou a ísť ďalej.

Tu sú štyri hlavné prekážky vytrvalosti a tipy, ako ich prekonať:

1. Plánovanie pádu

Stratu vytrvalosti možno zvyčajne pripísať zlému plánovaniu alebo nesprávnemu nastaveniu cieľov.Ciele sú také veľké a dlhodobé, že predajcovia majú tendenciu zísť z cesty a stratiť dôveru vo svoju schopnosť ich dosiahnuť.

Riešenia: Prehodnoťte ciele a rozdeľte ich, aby ste vytvorili krátkodobé odmeny a pocit úspechu.Opýtať sa:

• Sú ciele konkrétne a hovoria presne o tom, čo sa očakáva a kedy?
• Sú ciele reálne a dosiahnuteľné?Najlepšie ciele vyžadujú strečing, ale sú dosiahnuteľné.
• Majú ciele začiatočné body, koncové body a pevné trvanie?Ciele bez termínov sa málokedy dosiahnu.

2. Neschopnosť počúvať o meniacich sa potrebách potenciálnych zákazníkovds

Neumožňujú potenciálnym zákazníkom, aby sa venovali väčšine rozhovorov, alebo sa nedokážu dostatočne dozvedieť o svojej konkurencii.

Riešenia:

• Pýtajte sa otázky, ktoré súvisia s tým, čo potenciálny zákazník hovorí.
• Potvrďte, čo potenciálny povedal, skôr než zmeníte smer rozhovoru.
• Zopakujte vlastnými slovami, čo potenciálny povedal, aby ste zabezpečili porozumenie.

3. Nedostatok starostlivosti

Keď úroveň starostlivosti klesne, zvyčajne nastúpi sebauspokojenie, ktoré podkopáva vytrvalosť.

Riešenia:

• Získajte právo zákazníka na podnikanie a nielen ho predpokladajte.
• Uistite sa, že prezentácie sú zamerané na zákazníka.
• Zistite, čo zákazníci očakávajú, a spolupracujte s nimi, aby ste tieto očakávania prekonali.

4. Vyhorenie

Vyhorenie môže byť výsledkom opakovania, nudy, nedostatku výziev alebo kombinácie všetkých troch.

Riešenia?Predajcovia by mali pochopiť:

• Je oveľa pravdepodobnejšie, že budú odmietnutí, než akceptovaní perspektívou.
• Mali by sa snažiť prijať odmietnutie nie ako osobnú urážku, ale ako súčasť života predajcu.
• Musia mať vytrvalosť, aby sa odrazili od odmietnutia.

Nadšenie a vytrvalosť

Základom vytrvalosti je nadšenie.Je to neoceniteľná zložka každého predaja, budovanie odvahy a náprava zlých postojov.Aby predajcovia reagovali s nadšením, musia prejaviť nadšenie pre svoje produkty a služby.

Musia veriť tomu, čo hovoria.Musia veriť svojej spoločnosti, svojmu odvetviu a svojej schopnosti pomáhať svojim zákazníkom.

Dve hlavné zložky entuziazmu sú uchvátenie ideálom a hlboké presvedčenie, že ho možno dosiahnuť.

Štyri základy plánovania

Tu sú štyri tipy, ktoré môžu zvýšiť nadšenie:

1. Cvičné prezentácie.Zostavte všetky informácie, ktoré sa môžu objaviť počas prezentácie.
2. Predávajte riešenia.Záujemcovia sa najviac zaujímajú o to, čo pre nich môže urobiť produkt alebo služba.
3. Buďte pohotoví.Spätná väzba od potenciálneho zákazníka vytvára dôveru, ktorá vedie k zvýšenej vytrvalosti.
4. Pochopte, že zákazníci vedia, aký je rozdiel medzi predajcami, ktorí podstupujú návrhy a tými, ktorí sú oddaní, nadšení a vytrvalí.

Osobné nadšenie

Predajcovia demonštrujú svoje nadšenie potenciálnym zákazníkom tromi spôsobmi:

1. Osobná prítomnosť demonštrovaná tým, ako sa správajú a ako hovoria.
2. Osobná sila sa prejavuje v ich schopnosti robiť veci alebo robiť pozitívne veci pre svojich zákazníkov a ich spoločnosť.
3. Vášeň sa prejavuje v ich silnej viere v produkt, službu a seba samého.

Vytrvalosť vo fáze plánovania

Výskum ukazuje, že predajcovia, ktorí plánujú najviac, sú vytrvalejší ako tí, ktorí tak nerobia.Najlepší plánovači kladú otázky v štyroch kľúčových oblastiach:

1. Prečo si kupujete náš produkt alebo službu?
2. Ako by sme to mohli zlepšiť?
3. Kde využívate náš produkt alebo službu?Ako?
4. Ako vám náš produkt alebo služba pomáha?

Zdroj: Adaptované z internetu