Určiť, ktorý model predaja má pre vašu firmu najväčší zmysel, je trochu ako snažiť sa vyvážiť škálu – každá zmena, ktorú urobíte na jednej strane, bude mať nevyhnutne vplyv na druhú.

Príklad: Nedávna štúdia zdôraznila populárny model predaja, ktorý viedol k tomu, že viac ako 85 % celoštátnych zástupcov dosiahlo kvótu.

Nevýhoda: Dôsledné školenie a odhodlanie potrebné na to, aby takýto model fungoval, viedli k 24 % obratu.

Tu sú klady a zápory troch najúspešnejších modelov predaja v dnešnom podnikaní ... typu, ktorý organizácie svetovej triedy používajú na rozbitie cieľov a udržanie svojej konkurenčnej výhody:

1. Plán školenia a rozvoja.Viac ako 75 % najlepších spoločností vo svojej triede považuje svojich predajcov za neustále prebiehajúcu prácu, čo znamená, že každý zástupca sa musí každý rok zúčastniť nejakého formálneho školenia a rozvoja.Väčšina týchto školení (napr. interné workshopy, konferencie, semináre atď.) je zameraná na identifikáciu a prekonanie slabých stránok každého zástupcu.

Výhody školiaceho a rozvojového modelu predaja:

• opakovania sa neustále zlepšujú, čo vo všeobecnosti znamená pokrok pre oddelenie ako celok
• novým predajcom je vo všeobecnosti pridelený mentor, čo im skracuje čas potrebný na rozbehnutie a podporuje kolegiálnosť medzi radmi
• 71 % predajcov (v priemere) dosahuje kvóty pravidelne a
• je tu vyrovnaný útok, kde je štandardom zdravá súťaživosť a tímová spolupráca.

Dve najväčšie nevýhody modelu školenia a rozvoja sú:

• vysoké percento špičkových zástupcov odchádza, pretože nemajú pocit, že si spoločnosť cení ich obrovské príspevky, a
• manažéri trávia takmer všetok svoj čas snahou o udržanie rovnocenného partnerstva s každým predajcom.

Tento plán má zmysel pre každú spoločnosť, ktorá si váži svojich zamestnancov a uprednostňuje propagáciu zvnútra.

2. Plán 80/20.Väčšina manažérov je oboznámená s predstavou, že 80 % ich predaja bude nevyhnutne pochádzať od 20 % najlepších predajcov.Plán 80/20 je založený na tom, že manažéri trávia takmer všetok svoj čas koučovaním tých najlepších 20 %, aby si udržali maximálnu efektivitu.

Tu sú najväčšie plusy podľa rôznych výskumov:

• vysokooktánová predajná sila, kde najlepší zástupcovia neustále súťažia, kto sa navzájom prekoná
• nezmyselné oddelenie, kde predajcovia vedia, že nízky výkon nebude tolerovaný, a
• úzke zameranie, kde manažéri vedia, na koho sa zamerať, aby si udržali svoj počet.

Tri najväčšie nevýhody:

1. v priemere menej ako polovica predajcov dosiahne kvótu v systéme, ako je tento
2. podpriemerné opakovania sa v priebehu času veľmi zriedka zlepšujú, výsledkom čoho je ohromujúca miera obratu 38 %, čo znamená
3. manažéri sú v neustálom náborovom cykle, čo je realita, ktorá bráni ich schopnosti sústrediť sa na veľké úlohy.

Tento plán má zmysel pre veľké spoločnosti, ktoré si môžu dovoliť obrat takmer 40 % svojej predajnej sily ročne, za predpokladu, že poháňa špičkových zástupcov, aby pokračovali v presadzovaní lepších výsledkov.

3. Plán deregulácie.Na deregulovanom trhu sa očakáva, že zmeny v podnikaní budú diktovať, aké zmeny sú potrebné.Mnoho predajných organizácií funguje podľa rovnakej filozofie.Podľa predajného analytika Jerryho Collettiho sa kvóta každoročne upravuje v rámci deregulačného modelu na základe:

• čísla z predchádzajúceho roka
• rast spoločnosti vs. rast trhu, a
• aký typ úpravy má najväčšiu šancu na maximalizáciu zisku.

Najväčší profík: Predajcovia majú pocit, že spoločnosť kladie svojich zamestnancov na prvé miesto, čo má potenciál zvýšiť lojalitu a výkonnosť.

Najväčšie mínus: Plány deregulácie sa každoročne menia – dynamika, ktorá by mohla spôsobiť veľké bolesti hlavy manažérom a zástupcom.

Zdroj: Adaptované z internetu