Tu je päť najbežnejších emócií, ktoré vedú k nákupným rozhodnutiam potenciálnych zákazníkov, spolu s niekoľkými kreatívnymi spôsobmi, ako môžu predajcovia využiť každú z nich pri vyhľadávaní:

1. Prijatie

Záujemcovia neustále hľadajú nové spôsoby, ako zvýšiť svoje postavenie v rámci organizácie (alebo odvetvia).Predajcovia, ktorí dokážu preukázať, ako ich produkty a služby pomôžu potenciálnemu zákazníkovi dosiahnuť tento cieľ (napr. umožnenie spoločnosti získať konkurenčnú výhodu), sa postavia ako obhajcovia so zámerom pomôcť zlepšiť postavenie kupujúceho v rámci organizácie.S ohľadom na to môže byť užitočné jednoducho sa opýtať každého potenciálneho zákazníka a podľa toho prispôsobiť svoje kľúčové predajné body.

2. Validácia

Zákazníci chcú mať pocit, že ich príspevok je hodnotný, a vo všeobecnosti sa prikláňajú k predajcom, ktorí ich môžu v tomto smere uistiť.Vzhľadom na to môže byť pre predajcov užitočné použiť tieto tri kroky pri odpovedi na bežné námietky alebo štandardné rozdiely v názoroch:

• Vcíťte sa do perspektívy tým, že jej vysvetlíte, že vám poskytol nový uhol pohľadu na zváženie problému.
• Zmierte sa tým, že súhlasíte s tým, že perspektíva potenciálneho zákazníka je zameraná na cieľ.
• Potvrďte názor potenciálneho zákazníka preformulovaním svojej hodnotovej ponuky na základe jeho spätnej väzby.

3. Pohodlie

Na dnešnom konkurenčnom trhu platí, že čím je pre obchodníka pohodlnejšie podnikať, tým je pravdepodobnejšie, že potenciálny zákazník nielen postúpi vpred s transakciou, ale bude pokračovať v podnikaní ďalej.Pre úspešných predajcov je prioritou včasné porozumenie nákupnému procesu každého potenciálneho zákazníka a partnerstvo s potenciálnym zákazníkom, aby sa zabezpečilo, že každý krok bude prispôsobený tak, aby spĺňal vyjadrené potreby spoločnosti, ako aj osobné preferencie kupujúceho.

4. Ovládanie

Väčšina kupujúcich je optimistickejšia, pokiaľ ide o možnosť podnikať, akonáhle majú pocit, že proces riadia oni.V tomto duchu môže byť užitočné vzdať sa určitej miery kontroly, čo umožní potenciálnemu zákazníkovi diktovať časovú os predaja, ako aj to, ako a kedy sa vy dvaja stretnete, aby ste prediskutovali jednotlivé kroky.Je to ideálny spôsob, ako dať kupujúcemu vedieť, že ste obaja na rovnakej vlne, a zároveň ho upokojiť z rizika, že bude dotlačený k nerozumnému nákupnému rozhodnutiu.

5. Pocit spolupatričnosti

Jedným z najpresvedčivejších dôvodov pre potenciálneho zákazníka, aby zvážil podnikanie, je predstava, že niekoľko špičkových konkurentov má prospech z produktu alebo služby, ktoré nepoužíva.Ohlasy známych mien v regióne alebo odvetví sú v tomto ohľade obrovským zdrojom, konkrétne tými, ktoré zdôrazňujú všetky spôsoby, akými vaša služba umožnila prosperovať špičkovému konkurentovi.V niektorých prípadoch môže vaše riešenie ponúknuť potenciálnym zákazníkom konkurenčnú výhodu.V iných to môže umožniť vyhliadkam vyrovnať sa s priemyslovými titánmi.

Zdroj: Adaptované z internetu