Bez ohľadu na to, aké zložité sú vaše produkty alebo služby, zákazníci pred nákupom hľadajú štyri veci.

Oni sú:

• produkt
• riešenie
• dôstojným obchodným partnerom a
• niekoho, komu môžu dôverovať.

Hľadajú predajcov, ktorí rozumejú a oceňujú ich problémy a poskytujú cenné odborné znalosti.

Predaj založený na dôvere

Predaj založený na dôvere si vyžaduje, aby ste rozvíjali dôveru svojich zákazníkov tým, že sa zameriate na ich potreby a nie na svoje vlastné.Zahŕňa to budovanie vzťahov, nielen predaj.Pri predaji založenom na dôvere je vzťahom zákazník.

Lepšie pre oboch

Ak existuje dôvera, je menej pravdepodobné, že zákazníci budú hľadať iných predajcov alebo spochybňovať vaše ceny.Budú prijímať vaše hovory a zdieľať informácie.Keď chýba dôvera, väčšina transakcií bude zahŕňať zjednávanie, zmluvné spory, audit, manévrovanie a nekonečné overovanie.Predajcovia, ktorí sa venujú predaju založenému na dôvere, sa zameriavajú na svojich zákazníkov, budujú si vzťahy na dlhú trať, spolupracujú a sú otvorení a otvorení vo svojich rokovaniach.

Štyri kľúčové komponenty

Dôvera má štyri dôležité zložky:

1. Zameranie sa na zákazníka.Majte otvorenú myseľ a buďte pozorní a ochotní, aby sa obavy, pochybnosti a ciele vašich zákazníkov stali vašou prioritou.Nechajte zákazníkov opísať svoju situáciu vlastnými slovami.Pýtajte sa, keď potrebujete objasnenie.
2. Spolupráca.Otvorene zdieľajte informácie so zákazníkmi, vystupujte ako tím a snažte sa zladiť s ich záujmami.Úprimne spolupracujete, keď vy a vaši zákazníci spoločne napíšete návrh, vopred diskutujete o cenách, poplatkoch, sadzbách a zľavách a pripúšťate, že nepoznáte každú odpoveď.
3. Dlhodobý pohľad.Je dobré si vopred osvojiť dlhodobú perspektívu svojich vzťahov so zákazníkmi.Pamätajte, že vaša kariéra nie je založená na jednom predaji.Zamerajte svoje úsilie na to, aby ste boli dostatočne kreatívni, aby ste z dlhodobého hľadiska dosiahli výhodné ponuky.Vybudujte si dlhodobý vzťah namiesto len uzatvárania obchodu.
4. Transparentnosť.Tajomstvá sú nepriateľom dôvery.Buďte transparentní a poskytnite svojim zákazníkom prehľad o vašich motívoch.Pozvite svojich zákazníkov do svojej firmy a svojej mysle a odpovedajte na otázky úprimne a priamo.

Vyjednávanie z dôvery

Rokovania, ktoré prebiehajú v dôveryhodnom prostredí s dlhodobým výhľadom, sa výrazne líšia od rokovaní, ktoré sa sústreďujú na „vyhratie“ jedinej transakcie.Vyjednávanie založené na dôvere je o podpore vzťahu zákazník/predajca, zdieľaní informácií a vizualizácii transakcie, ktorá sa mnohokrát uskutoční v budúcnosti.Znamená to nikdy nezavádzať svojho partnera pri vyjednávaní a mať dobre definovanú cenovú politiku.

Deväť postojov, ktoré blokujú dôveru

Tu je deväť postojov, ktoré blokujú dôveru:

• Báť sa dôvery.
• Veriť, že zákazníci myslia to, čo hovoria.
• Byť v pokušení povedať: „ver mi“.
• Veriť, že musíte vyzerať brilantne.
• Veriť, že skvelý rekord sa predáva sám.
• Vidieť dôveru z hľadiska procesu a stimulov.
• Veriť, že potenciálnych zákazníkov je málo.
• Dôvera v systém mi to nedovolí.
• Chýba vášeň.

Päť krokov na vytvorenie dôvery

Tu je päť krokov, ktoré vám môžu pomôcť vybudovať dôveru:

1. Pochopte hodnotu svojho zákazníka.Ak vám zákazníci dôverujú, povedia vám o svojich potrebách a očakávaniach.Ak ich prinútite hovoriť o tom, čo chcú, môžu si vypočuť vaše riešenie.
2. Počúvaj.Predajcovia, ktorí viac počúvajú ako hovoria, si s väčšou pravdepodobnosťou vybudujú dôveru u svojich zákazníkov.Je to dobrý nápad klásť otázky, potom sa snažiť byť ticho a nechať zákazníkov, aby sa vyjadrili, kým niečo povedia.Opakujte to, čo ste počuli, aby ste potvrdili presnosť a predišli nedorozumeniam.
3. Rám.Vypracujte vyhlásenie o probléme so svojimi zákazníkmi.Predajcovia založení na dôvere chápu, že problémy nikdy nezmiznú.Snažia sa stať odborníkmi na predvídanie, pochopenie a riešenie problémov zákazníkov.
4. Predstavte si.Predstavte si budúcnosť, v ktorej vyriešite problémy zákazníkov a vytvoríte dlhodobé vzťahy.Kľúčom k lojalite zákazníkov nie je len to, čo poskytujete, ale aj to, ako poskytujete služby a podporujete ich.Jedno pošmyknutie z vašej strany – nedodržanie sľubu, falošné tvrdenie alebo porušenie dôvery môže ukončiť akúkoľvek nádej na dlhodobý vzťah.
5. Buďte pripravení konať.Dôveryhodní predajcovia sú pripravení konať.Sústreďujú sa na to, čo chcú dosiahnuť, stanovujú si priority a vedia, čo musia robiť, aby sa neustále posúvali vpred.Ich plány sú dostatočne flexibilné, aby umožnili neočakávané, no vždy majú na mysli konkrétny cieľ.Ciele im poskytujú účel a umožňujú im zostať pod napätím, pretože vedia, že bez námahy sa nikdy nedosiahne nič hodnotné.

Zdroj: Adaptované z internetu