Zákazníci majú nekonečné možnosti, tak prečo by si vás mali naďalej vyberať?

Ak nevedia, prečo by mali zostať lojálni, hrozí im, že ich niekto vytrhne.Kľúčom k udržaniu si zákazníkov – a získavaniu nových zákazníkov – môže byť len to, že im pomôžete lepšie pochopiť, prečo ste pre nich ten pravý.

Tu je šesť otázok, ktoré si chcete položiť, a čo je dôležitejšie, uistite sa, že odpovede sú vašim zákazníkom jasné.

1. Prečo ty?

Zákazníci chodia do spoločnosti, ktorá „lieči to, čo ich trápi“, hovorí Rob Perrilleon, SVP Delivery Services.

Zákazníci nemusia priamo povedať, že majú „chorobu“, ale takmer vždy majú potrebu, ktorá, ak sa nenaplní, bude problémom alebo problémom.

Preto musia urobiť viac, než len vidieť, ako váš produkt, služba alebo ľudia fungujú.Musia pochopiť, ako im to pomáha zlepšovať sa.

Jedným zo spôsobov sú príbehy, ktoré spájajú riziko s riešením.

Inými slovami, pomôžte zákazníkom vidieť – prostredníctvom rozhovorov so zamestnancami v prvej línii, online a tlačeného obsahu a videa – akí by boli bez použitia vašich produktov alebo služieb, plus pozitívne výsledky používania vašich produktov alebo služieb.

2. Prečo teraz?

Potreby zákazníkov sa menia, takže vás možno teraz nebudú potrebovať tak, ako vás potrebovali kedysi.Je dôležité zostať stále relevantný, aby ste si udržali lojalitu.

Jedným z najlepších spôsobov je neustále poskytovať zákazníkom informácie o rôznych spôsoboch používania vašich produktov alebo služieb, vďaka čomu budete hodnotní a relevantní rôznymi spôsobmi v rôznych časoch.Zdieľajte zmeny, vylepšenia a posudky zákazníkov podľa pravidelného plánu prostredníctvom sociálnych médií, e-mailu a predajných hovorov.

Ak sa snažíte získať potenciálnych zákazníkov v otázke „prečo teraz?“, posolstvo sa musí zamerať na teraz a na krátkodobú a dlhodobú hodnotu, ktorá bude v budúcnosti „teraz“.

3. Prečo platiť?

Jedným z najťažších období na udržanie lojality je, keď zákazníci potrebujú vymeniť produkt alebo obnoviť službu – najmä ak sa náklady na tieto produkty vôbec zvýšili.Preto je dôležité pomôcť zákazníkom rozpoznať, prečo platia.

Podľa prieskumu Corporate Visions je kľúčom zamerať sa na to, čo sa zákazníkom osvedčilo, odkedy začali používať vaše produkty alebo služby.Ukážte im pevné údaje, ako sú zvýšené zisky, zvýšenie produktivity alebo realizované úspory, ktoré možno priamo prepojiť s vašimi produktmi alebo službami.

4. Prečo zostať?

Vaša konkurencia sa vám vždy bude snažiť ukradnúť zákazníkov.Takže aj keď chcete zákazníkom pomôcť pochopiť, prečo ste lepší, musíte byť pripravení brániť sa konkurencii, ktorá sa ich snaží odlákať.

Nechcete, aby bolo pre zákazníkov ťažké opustiť vás.To môže vyvolať odpor a vírusovú reakciu.

Namiesto toho musia zákazníci pochopiť, prečo by mali zostať.Perrilleon navrhuje pravidelne posilňovať štyri kritické oblasti:

• stabilitu
• náklady na zmenu
• očakávaná ľútosť a obviňovanie, a
• náročnosť výberu.

Pripomeňte im napríklad dlhý, možno namáhavý proces, ktorým prešli, aby sa o vás rozhodlioveriť a stabilizovať to rozhodnutie.Zvýraznite úspory nákladov tým, že zostanete s vami – čo je v podstate podstatnévyhnúť sa nákladom na zmenu– anepohodlie pri začínaní nového.A ukážte im, aké sú vaše produkty a služby na rovnakej úrovni alebo lepšie ako v súťažiach.

5. Prečo sa vyvíjať?

Súčasný stav nie je zdravý pre vás ani vašich zákazníkov.Chcete zákazníkom pomôcť rozpoznať, kedy sa potrebujú vyvíjať, a ako im v tom môžete pomôcť prostredníctvom nových alebo odlišných služieb a produktov.A ak sa snažíte vybudovať podnikanie, chcete, aby potenciálni zákazníci videli, aký prínos im prinesie vývoj.

Tu je miesto, kde chcete osloviť potreby a emócie zákazníkov.Chcete im ukázať, ako niečo nové alebo iné lepšie vyhovuje ich meniacim sa potrebám (a možno im budete musieť pomôcť rozpoznať, ako sa ich potreby zmenili) – to je polovica potrieb.Navyše im musíte pomôcť rozpoznať, ako bude mať vývoj pozitívny vplyv na to, ako sa budú cítiť alebo ako ich budú vidieť ostatní – to je tá emocionálna polovica.

6. Prečo meniť?

Ak pomôžete zákazníkom vidieť odpovede na predchádzajúcich päť otázok, svoju prácu ste splnili: Zákazníci zistia, že nie je dôvod na zmenu.

Ale „keď ste outsider, ktorý sa snaží presvedčiť svoje vyhliadky, aby sa zmenili, potrebujete prevratný príbeh, ktorý je presvedčivým dôvodom na odklon od status quo,“ hovorí Perrilleon.

Skopírujte z internetových zdrojov